会場からの質問：　2003とても利益率が高いビジネスをなさっていると思うのですが、心掛けていることや、やらないようにしていることなどはありますか。

森正文：　2003、4年ぐらいは「高い率だな」と思っていましたが、人を増やしたり、経営管理部門を強化していくとだんだん下がります。また、新しい事業をやったら当然下がります。

一休のモデルを少人数でやるのは限界があるので、率は目をつぶることにしました。今すべきは、3年後の売上高を増やすことと、3年後に経費が増えない体質をつくることだと思っています。

会場からの質問：　2003ホテルにはどうやって営業されたのでしょうか。それからホテル業界は価格を出すのをすごく嫌がると思うのですが、その点で何かご苦労があったら教えてください。

森正文：　こういう予約サイトはすでにアメリカにありましたから、ホテル側も研究していたと思います。そこで、ホテルが何を望んでいるかを考えて営業しました。

価格はホテル側から出てきたので、大変驚きました。ちょうどテロがあったり、SARSが流行ったりで外国人客が減って、日本人を集客する方針に転換した背景もあるのでしょう。何より、インターネットの特性に合うのはコロコロ内容（価格）が変化することです。利用者もそれが面白いと思っているのではないでしょうか。

神原弥奈子：　同じホテルでも曜日によって金額が違いますから、最近は「安そうな日に旅行に行こう」という選び方を私もするようになりました。

森正文：　よく考えてみると、ホテルは料金をチェックイン時か、チェックアウト時にお客さまからもらいます。その後で予約サイトに手数料を支払うという成功報酬型のモデルなので、旅行業そのものがネットのアフィリエイトプログラムと近いシステムと言えます。

ホテル側も最初はたくさんのサイトと契約していましたが、売れるサイトに部屋を出した方が効率的だということで淘汰が始まり、利用者から見ても簡単に予約できるサイトが残ったんだと思います。

神原弥奈子：　確かにそうですね。開発主導でやっていると、ついつい新しい機能を使いがちですが、実際にお客さまがそれを使っているかどうかという視点は、オンライサービスをやっていく上で非常に重要だと思います。

会場からの質問：　2003サイトのユーザー数が少ないと、ホテル側も「こんなところに出しても仕方がない」となりますし、ユーザー側もホテル数が少ないと逃げていくと思うのですが、初期の集客はどのようにしたのでしょうか。

森正文：　今でもそうですが、新聞に掲載してもらえる材料を用意することを心掛けています。

当時の記者さんは、「小さい会社を応援したい」という意識をもっていたような気がします。大手旅行代理店の方から、「どうして『「一休.com」ホテルの数300突破』が記事になって、うちの『30,000軒』は記事にならないのかな？」と、笑いながら電話がかかってくるぐらいでした。

それでも、初期の知名度アップには本当に苦労しました。テレビ局に行って受付で「何とかテレビに出してほしい」と頼んだこともありましたが、当然拒否されました（笑）。今でも『一休.com』を知ってもらうため、マスコミには出るようにしています。

アフィリエイト広告は費用対効果がわかりやすいので出していますが、紙媒体への広告は出していません。今心掛けているのはリスティング広告（※編注：検索エンジンでの検索結果に応じて表示される広告）です。もっと多くの方に『一休.com』を知ってもらい、ホテルを上手に活用していただきたいですね。

神原弥奈子：　ローリスクを意識して小さく生んだビジネスが、高収益企業に成長していく過程のお話をお聞かせいただき、大変参考になりました。きょうは貴重なお話を本当にどうもありがとうございました。（終）